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數字推銷五大形式助推箱包店鋪快速運營

//www.5782418.com   2013-03-22  來源:互聯網

    箱包店鋪的經營往往和其他店鋪經營類似,有其共同性!在店鋪營銷中,我們常常見到推銷員在推銷過程中用“節省”、“浪費”、“便宜”、“賺錢”、“降低成本”等概念來介紹產品,但是,如果不能把“節省多少”、“浪費多少”、“便宜多少”、“賺錢多少”、“降低多少成本”這些模糊的概念變成具體的數字,那么,它們還是一個空泛的詞匯,就很難有說服力,很難讓經銷商和消費者動心。
    因為中國文化所致,所以中國人回答問題時常?;崾褂靡恍┖緣拇視?,“一般”、“比較好”、“很不錯”、“可能是吧”、“大概如此”、“盡量完成”、“想盡辦法”等等這樣的貌似準確卻又很難把握的模糊性詞句。
    你只要留意,你還會發現很多的報告中,出現最多的詞語就是“比較好”、“得到加強”、“有所增加”、“適當減少”、“得到提高”、“盡量縮短”、“盡最大努力”之類的詞語。極少能用具體的數據來表達。
    如果你是在企業管理或者是營銷中使用這樣的詞句,你就很難令人信服你所表達的意思,最好還是能用一些數據性清晰表達。那么,如何用數字語言來進行推銷?
    第一、用時間數字推銷
    時間是量化的,它可以量化到年月日、時分秒。對于業務員來說,時間的量化就更為重要,它更能體現出一個業務員工作的效率和認真程度。我在一家企業擔任老總時,面試5個大學剛畢業的大學生,面試過程中,我發現只有一個人能清楚地說出他以前在一個單位里實習的時間是93天,其中有5天是入職訓練,在生產部實習30天,其余時間在銷售市場部實習。聽完他的陳述,我立馬就決定招收這位大學生。我招收這位仁兄的理由有三:一是他對工作的認真的態度,對自己做過的事情能記得清清楚楚,說出哪一天做什么;二是銷售職業需要數據清晰;三是我覺得這位大學生對時間數字準確無誤,一定是一個高效率的人,這樣做事的人一定會令人信服。
   
第二、用金錢數字推銷
    金錢數字最能體現產品和服務的價值和利益。做生意、做企業、做營銷無非就是做買賣,買賣的根本就是利益交換,古人說得好:“天下熙熙,皆為利來;天下壤壤,皆為利往。”買與賣皆因利益,沒有利益,誰還會拼了命去奮斗、去拼搏?所以,最能打動人心的還是利益—金錢,金錢不是萬能的,但是沒有金錢也是萬萬不能!
    可口可樂公司業務員有跟客戶講利潤的故事,寶潔公司業務員有分析利益的培訓,直銷和傳銷里最重要的一點就是說要跟親朋好友“分享利益”。而體現利益的最具體方法就是用金錢數字來得更為直觀。
    看看寶潔公司在賣場里的廣告牌“美發每天只需要5角錢”。這里面就是體現了一個金錢數字,用簡單可衡量的時間數字和金錢數字來推銷他們的洗發水。寶潔還把一瓶發水分解成每天使用量,每天只要5角錢,通過這樣分解后我相信很多消費者就不會覺得貴,消費者經過計算應該覺得劃算,愿意購買。
    房地產公司和汽車銷售公司也常常把高額的購房款、購車款進行分解,變成是月供幾千元或者是幾百元來吸引消費者的購買欲。
    介紹產品最忌諱的就是不會算細賬,用的都是一些空洞的、模糊的語言跟客戶談。在超市里,我們常見導購員介紹說:“老板,這個產品不貴,很好的。”“小姐,這個產品最適合你用了,要不了一個月工資。”當你聽完這樣的介紹時,你會掏錢出來購買她的產品嗎?當然不會,頂多你是有禮貌地微笑一下:“謝謝,我不需要。”然后扭頭就走。
    第三、用數量數字推銷
    消費者購買產品時除了比品牌、比質量和比價格外,一般還會橫向比較數量或者是重量。生活用紙的軟抽紙通常都會比較抽數的多少,有的是一包軟抽紙是兩張200抽,有的則是三張200抽,精明的消費者和聰明的銷售人員都會以抽數和張數去計算。
   數量的比較往往也是推銷的一種方法,大包裝和小包裝除了考慮消費者購買便利以外,還有一點就是思考推銷上的數量賣點,因為大包裝與小包裝的包裝物價格和購買量大和量小是有價格差異的,很多廠家都誤以為消費者不會認真計較的。比如有的紙手帕每包是8張,但大部分紙手帕每包都是10張,有些廠家自認為大部分的80后、90后消費者并沒有那么精明去計算張數,于是就往往用8張代替10張去蒙騙消費者,其實這樣的做法最后還是要自食其果的。
    第四、用重量數字推銷
    家庭婦女是非常敏感的,尤其是精打細算的家庭婦女,她們對于商家銷售商品的絲毫變化都會有所察覺。所以常常有廠家采用“加量不加價”進行促銷,在同質同價的情況下,這一招往往也能吸引消費者。筆者曾經研究過生活用紙企業維達公司,2000年在該公司推出改版后的第一款卷筒紙藍色經典180時,不知道是機器控制問題還是有意讓利給消費者,反正這款卷筒衛生紙是超重的,我曾拿來天平秤稱過,一提180卷筒紙常?;岢霰曛氐?5g左右.也正因為如此,新品推出后,幾乎是在沒有動用什么推廣方法前提下,這款卷筒紙就暢銷全國,而且是長旺不衰。所以,有句話說得好,消費者不是傻瓜,消費者的心里明瞭得很,只不過她們一般都不會向廠家吐露而已。
    第五、用長度數字推銷
    放在貨架上商品的長度是最容易讓消費者看見,他們一眼看過去就能比較出來,哪一款商品更讓他們動心。在銷售卷筒紙的時候,我看見很多消費者都會拿兩提紙來對比寬度和長度。于是有的廠家開始利用消費者這種心理變化,在推廣中進行對比銷售。維達紙業就是最早利用衛生紙的節數進行推廣的一家公司,他們在每一提卷筒紙的包裝物上面都標明這里面的每一卷紙的節數是多少,實實在在地告訴消費者,從而區別于其他公司的產品。當然,也有一些公司就是利用消費者的長寬度比較把衛生紙卷的松一點,個頭大一點來吸引消費者。不過這種蒙騙消費者的行為不可取。
    綜上所述,用數字推銷產品的技巧就是一要實實在在地計算給對方知道“節省多少”、“浪費多少”、“賺多少”、“便宜多少”;還要告訴對方“為什么節省”、“為什么浪費”、“為什么賺”、“為什么便宜”;最后就是把節省、浪費、賺和便宜的方法來源跟對方說明白,讓對方覺得物超所值。

 


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