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銷售新手為何抓不住大客戶?

//www.5782418.com   2013-07-02  來源:互聯網

 在終端業務開展過程中,我發現一個很有趣的銷售現象:和銷售新手溝通客戶布局的時候,問到其鐵桿客戶有哪幾個,銷售新手往往不假思索地回答出來幾個客戶,但通過數據分析發現都屬于中小型終端客戶。這表明銷售新手通常和中小型終端客戶的客情關系處理得非常好,而銷售高手或者業績優秀的業務員,在其負責的客戶群體中,銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶,也是客情關系維護最好的客戶。
  為什么中小型終端客戶會成為銷售新手的鐵桿客戶,而不是支撐區域銷量的核心大客戶?這背后的實際情況是怎樣的?銷售新手緣何抓不住終端大客戶?又是什么原因誤導了銷售新手呢?
  原因
  經過調查和實地拜訪發現,中小型終端客戶銷量偏小,大多為鄉鎮級排名靠后的客戶,甚至是村級客戶(筆者所在的是農資行業),輻射范圍和影響力較小,通常都非常容易接觸。他們對廠家業務員禮貌有加,因為希望得到廠家的支持和幫助,希望擁有更多好的產品和資源,或者貪圖小便宜,希望得到廠家更多的促銷品,或者因生意做的小而不愿得罪廠家業務員。
  而大客戶,特別是鄉鎮級大店,規模越大越難打交道,這類客戶生意做得大,比較強勢和苛刻,不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經銷商太多了,早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手,更何況當前農資行業競爭激烈,大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意,價格戰、促銷戰和廣告戰不斷,大客戶要什么有什么,怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人?退一步說,生意確實太忙了,店里客人來來往往,也沒有條件和環境去和銷售新手多做交流。
  在這種情況下,銷售新手去終端大客戶那里一次,受挫;去兩次,還是受挫,或者客戶沒有時間,或者去拜訪的人太多了,銷售新手插不上嘴,幫不上忙,體現不了自己的工作價值,就越來越沒有信心,越來越不想去,終日如此,惡性循環。拜訪大客戶的次數減少了,拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了,“大客戶不‘尿’我,我去扶持中小型客戶”,這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。
  現狀
  我們經??吹秸庵殖毯獻韉南腫矗壕」蓯淺Ъ業拇罌突?,但卻未得到廠家人員服務、資源和投入的傾斜。廠家業務員大部分時間都是在中小型客戶那里,因為中小型客戶問題多、易解決,或者中小客戶聽話、配合。業務員和大客戶反而主要依靠電話聯系,拜訪的次數很少,面對面交流的機會更少。
  銷售新手一旦認定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶,往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜,會投入更多的促銷費用,花更多的時間去拜訪,會申請更多的資源,會擠占業務員的大部分精力,而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上,這樣只能取得事倍功半的效果。
  銷售新手很容易進入這個工作誤區:過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源,卻不見銷量的增長,不見市場的好轉。我曾經讓銷售新手做過一個簡單的測試,花兩周的時間,白天拜訪客戶,每天晚上照例填寫出差日志表,什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費用或者促銷品、達成何種結果等都要求銷售新手如實填寫,兩周之后統計結果,將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進行對比,結果,很多銷售新手都大為驚嘆:
  “我原以為大客戶是我去的最多,投入最大的,結果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源!”
  “這怎么可能?和我的想法完全不一樣,我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上,他們并沒有也難以貢獻應有的價值!”
  “簡直不敢相信,原來不是我的工作態度造成的業績落后的結果,而是我的工作方式出了問題,而我卻未意識到!”
  “我對客戶的分類及投入比嚴重失衡了,難怪我的鐵桿客戶不是大客戶,不是支撐我銷量的核心客戶!”
  對策
  客戶有大有小,差別很大,對廠家的貢獻和價值完全不一樣。業績優秀的業務員都明白銷售“二八定律”:80%的銷量和利潤來自于20%的客戶,其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶,是幫助我們創造銷量和利潤的主要來源,是廠家盈利和長期發展的關鍵客戶,是廠家業務員工作的核心,是重點扶持和服務的對象。
  當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業現狀,使得廠家十分重視終端銷售工作,這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道,幫助經銷商進行分銷、產品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議,圍繞著終端客戶做工作。因此,銷售新手的工作價值就體現在終端客戶身上,對客戶進行分類,進行分級管理,牢牢抓住大客戶的心,做好大客戶的客情關系,這是銷售新手的致勝法寶。
  銷售新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性,對區域市場銷量和經營質量的重要性,要提供差異化的客戶服務和管理,合理分配自己的時間、精力和資源,在新品投放、產品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關系等方面都要有所體現,形成利益共同體,關注大客戶的需求和滿足其個性化要求,幫助大客戶做“店外生意”,做大客戶的顧問和參謀,提升大客戶的合作積極性和銷售信心,讓他們做區域內的標桿客戶,確保大客戶的穩定增長和長期合作。
  大客戶應該得到廠家更多的投入和資源,應該“高人一等”,銷售新手應該讓大客戶“臉上有光”,在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇,要讓中小型客戶看了眼紅,羨慕嫉妒恨,暗地使勁推廣廠家產品,急著和廠家早日邁上合作的新臺階,以享受更優質的服務和待遇,爭取早日“出人頭地”,受到廠家的重視和支持。
  最后,可能還有銷售新手會問:我也知道大客戶很重要,可是我就是搞不定現有的某個大客戶怎么辦?現有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進,我去拜訪了N次就是不受待見,怎么辦?這個時候只能使用最后的絕招:選擇現有中小型終端客戶扶持發展成為大客戶,因為大客戶的生意也是由小做大的,也是一步一步成長和積累起來的,既然現有的大客戶不接受你,那就抓住和培養未來的潛力大客戶吧。

 


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