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創業企業在第一年里最常見的13個銷售失誤

//www.5782418.com   2013-09-09  來源:互聯網

 創業,這是每個人都夢寐以求的事情,但是從來沒有一個人告訴你到底該怎么做。盡管在運營業務時有很多方面需要管理,但銷售才是這些所有業務發展的基礎。要知道并不是每個創業者都有銷售的背景而且大多數時候,都是在艱辛的摸索中得到教訓,長了見識,但是這種途徑獲得的經驗教訓往往都有很大的成本代價。一個新創建的公司,你必然會做出錯誤的決定,但我希望我的經驗能幫助大家減少這些失誤。

以下總結了一些新創企業在第一年時最普遍的失誤,有些失誤是很明顯的——但是你可能驚訝經驗豐富的企業家怎么會有這么多的失誤?

1.尋找潛在客戶以及客戶

      作為創業企業,你的大多數時間應該放在尋找潛在客戶上。我將會花費大量的時間在尋找表現出興趣的潛在客戶上,這一點是非常重要的,這個比你的產品賣空更值得渴望。這是銷售的本質。作為一個創業企業,日以繼夜的工作為了獲得客戶,當有人表示出興趣時,你就可以將注意力放在這些潛在客戶身上。我會選擇打電話,發郵件,或其他途徑來與這些潛在的客戶取得聯系逐漸接近目標。很快這種方式會讓人厭煩,所以不要過于出風頭,不要過于表露出想達成協議的欲望。你需要知道什么時候應該走開。

      大多數時候,都是客戶在選擇你,你要清楚客戶真正感興趣與只是看看、了解一下報價之間的區別。另一方面,如果他們接近你,你花費太多的時間以及熱心去取悅他們。我稱之為“粘人的業務女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興,遠遠超出了你應該做的事情范圍。在這種關系下,這種粘人是沒有魅力的,而在談業務中同樣不會有效果。如果一個客戶想要額外的服務,你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續提供服務,而且也不要擔心他們的拒絕?;ㄒ渙礁魴∈崩囪芯肯壑芷諞約八僑綰謂械?,這將會對你的業務發展有很大幫助。

2.先銷售你自己,之后銷售你的公司

     我們一直在犯這種錯誤,我們通?;嵩諞患媸本涂冀檣芪頤塹墓?,它是有多么棒。但是對于客戶來說,你的公司跟其他公司沒有任何區別。他們同樣有著見面,講著有關自己公司如何如何好的這類跟你一樣的話題。除非你擁有一種特殊的產品或服務,人們會因為喜歡而購買!當我走進某些公司的辦公室時,我會很快的瀏覽一下這個公司有沒有什么是能夠吸引我的,然后與這些客戶談論這些。曾經我見過的一位客戶,在打印機上擺放了一個小的雕塑。于是我就此開始與客戶很自然的聊天,逐漸進入一個很長的交流。我們很少談論我的公司,而最終還是獲得了合同。

3.不要以質量為賣點(對于以服務為導向的公司)

      如果你是一個服務型創業公司,你會覺得似乎你的服務是世界上最好的。這也可能是事實,但是客戶很少能看到這一點。因為每個公司都在談論著自己服務的質量,把這個作為第一賣點,那么你也只是其中之一。所以,你只能通過不會過多的花費時間在產品以及服務的質量上才能與其他公司區別開來?;瘓浠八?,質量現已成為一種商品。一定有其他的賣點!我們意識到在這個產業里,客戶喜歡的是速度,因此,我們開始以速度作為服務的賣點。當然,這并不意味你可以忽略質量,但是當其他公司花費兩個月的時間來郵寄,我們只會花一個月時間,而彼此的質量是不分上下的。

4.成本—效益以及利潤

     當然,當你把客戶引進來時感覺確實很不錯,尤其是在你創業的第一年。當有了客戶時我們就好像被充電了似的,當我們獲得這些客戶,到花費數月時間最終簽訂合同之后,我們將會意識到我們的利潤僅為3%。不要賤賣你的產品或服務,這樣會讓你的努力以及花費的時間都很不值。作為一個創業公司,創業者感覺他們不得不給出比其他公司低的價格,這是不對的,因為這樣的話不僅不會盈利,而且你讓自己也很跌價。

    為你的公司設置利潤率。你應該熟知每個合同或者訂單,你的操作流程,壓力,以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個數字后,設置一個你的公司可以接受的最低的利潤率。如果低于這個基線,就要毫不猶豫的走開。在創業公司圈里熟知的一句話是,“賺一美元也好過分文不賺。”是的,但是在這一美元之后,你可能會付出20美元,這也是會導致你銀行賬戶失血的眾多失誤之一。盡管每個行業不同,但你要學習如何正確的報價。

5.客戶宴請

    對于任何創業企業或任何公司來說,客戶當然是最重要的一方面。但是,他們已經選擇了你的公司,除非他們位列你的三大客戶,否則不要花費太多的時間和錢在帶他們出去吃喝,即使他們已經帶來了利潤。甚至即便你擁有一個費用報銷賬戶,即便你是CEO,你也應該明白這錢是間接從你口袋里付的,應加以節制。你應該將這些時間花費在發展新業務上。

 

     這也是容易導致失誤的根源的之一。我感覺如果我帶潛在客戶去吃喝或者其他消費的地方,他們會很容易簽單。這是錯誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴,他們就會毫無理由的給你一個合同。因為他們會考慮真正有利于他們業務的地方,而你則需要考慮對你最有利的地方。如果你帶他們去消費,也不要太過奢侈,除非他們是非常重要的高管。

6.時間規劃

    作為創業公司,你的優勢在于,你永遠一幫足智多謀的員工,而每個人也都是身兼數職。但是,在擔任這些角色的同時,也會影響到銷售。除非你擁有一個銷售部門負責引進新客戶,否則你需要每周花費一天的時間去解決銷售問題,諸如打電話或者是跟進這些潛在客戶等。通過有一天來處理銷售問題,你需要確保你將會擁有一個穩定的潛在客戶來源,才能保證客戶源源不斷。而如果你的公司銷售做的好的話,你可能會希望有很多天的時間來做銷售。

7.制定計劃

有一天的時間來專門做銷售就可以搞定,但是這一天你要做什么呢?這需要制定一個行動計劃,確保這一天的努力可以最大價值化。例如:

 

現在完全按照這個計劃做就比較麻煩了。當然,有手頭的事情要處理時是可以理解的,但還停留在這死板的計劃上將是你經歷的最艱難的事情。你的思維要跳出你的計劃外,想想其他人是怎么做的。每個人都在做著同樣的事情,發郵件,打電話等等。

如何才能讓你的銷售電話區別于其他人呢?運用創造性思維!我們花一個小時的時間手寫信件并郵件。有時候有效而有時候沒有效果,但是當我跟進這些信件時,80%的潛在客戶都表示他們閱讀過信件了。我們嘗試過的另一件事情是郵寄禮物。我曾記得一個潛在客戶告訴我他是癡迷于棒球。我花了30美元買了兩張棒球比賽票郵寄給他。他表現的非常驚喜,因此他邀請我們見面并最終簽訂了合同。這些小技巧都已不再新鮮,你需要想出對你的業務發展更好的辦法。

8.內部業務流程

不要掉入“當問題發生時我們將會相應的解決”這樣的陷阱中,尤其是在銷售方面。讓客戶選擇你們公司只是銷售流程中比較容易的一環,滿足他們的需求卻不是容易的。我見過的創業企業所犯的一個錯誤是當客戶準備簽單時,他們沒有一個相應的內部業務流程。我見過的這個創業公司就是因為這個原因失去了這個客戶。在他們與客戶談好后,他們才疲于想接下來該如何進行的問題,直到他們準備好了所有的一切東西時,客戶早已經走掉了。所以要提前制定好“當客戶準備簽合同”時相應的流程。下一步該做什么?誰應該負責哪些方面?如果同時有10個客戶要簽合同怎么辦?在這段時間內會發什么其他什么事情?所有的這些都應該實現做出相應的安排、規劃,而你團隊中的每一個人都應該明白這個時期自己的角色是什么??梢宰鲆桓瞿D庠誦脅榭詞欠裨諛愕腦俗低持寫嬖諼侍?,因為你的團隊運作應該像運轉很好的機器那樣

9.商業合作伙伴

你不要每次都直接向你的客戶銷售。有時與你同行業中非競爭關系的公司建立合作關系將會對你業務產生幫助。比如,如果你在IT行業,專注于軟件開發,那么就與當地的IT硬件商建立合作關系。像朋友一樣對待他們,并支付費用給他們,因為他們將會把你的信息傳遞到其他客戶那里。對待商業合作關系就像結婚一樣,友好的,溫柔的,軟聲細語的,經常請他們一起吃飯等等。恰當的維護這樣的商業合作伙伴關系,他們在達成一致的基礎上將客戶送到你這里。

10.與客戶的個性相匹配

大多數創業企業都對他們的產品充滿了激情,但這種激情有時候也會成為阻礙。我在見面洽談的時候,我的激情會以語速極快的方式演繹出來,但是我的潛在客戶聽得云里霧里,會以一種單調的聲音回應我。當他要求我重復一遍我說過的話時,我意識到了這種失誤。所以你需要考慮一下你的客戶的“個性”。如果他或者她語速比較慢,那么你也應該和他/她一樣保持同樣的節奏。

11.不要“假裝”,不要夸大

每個人都有自己對“偽裝”的認識,我們中的大多數都曾一度這么做過。我曾遇到過一些創業者需要去夸大自己的實力以及公司的實力。千萬不要這么做!不要為自己還是一個創業公司而感覺慚愧,也不要因還在努力掙扎而羞愧。如果過于夸張,你將會適得其反,請相信我,他們一定會知道你的真正實力。做真實的自己,這樣會吸引其他人想要幫助你的情緒。

12.目標要力所能及

當我們認為已經無路可走時,我們原打算投標數百萬美元的大單。我們的理論是,當我們獲得這個合同時,我們的問題就迎刃而解。但結果是,不僅我們浪費了大量的時間以及努力在最終我們意識到“沒戲”的投標上,而且當我們終于獲得一個合同時,卻是個災難。我們沒有能力處理問題并且客戶也很生氣。在商界里,你知道,你的聲譽意味著一切。你應該知道你自己的實力有多大,如果你不能接手這一合同,那么就不要貪婪的攬入懷中。是的,擁有這么一個大的合同是非常好的,當時如果超過自己的實力,那么就選擇放手??突Ц嶁郎湍愕某鮮刀皇敲菜頗憧梢宰?。

13.不斷的提升自己的素養

這有兩種途徑:第一,學習你所在產業里的知識。不僅僅是要學習,而且是要精通。當我是一家科技企業的CEO時,我就犯過這樣的錯誤。我認為我只需要了解基本的常識,我的工作會運轉整個公司;我有全部是技術員工的IT部門。但是我錯了!你需要了解趨勢,什么是最新的技術,產業的潮流。作為CEO,你是第一位的銷售人員,銷售是你的工作組成部分,而且除非你知道自己在講什么,才能向客戶銷售。

第二,涉獵一些其他領域的常識。這可能有點困難,因為你無法對所有的領域都有了解,但是這很重要。你將會遇到不同類型的人不論他們是不是潛在客戶,客戶,商業合作伙伴等等。不同的人有不同的興趣,但是如果你可以找到一種與不同的人交流的方式,那么這種重要性就會顯示出來。有一次,我曾與客戶談到關于時空理論,實際上我知道的并不多。然而,已經足夠進行一次深度的討論了,我想我一定給對方留下了深刻的印象。因為一周后,對方跟我簽了一個大單。

結論

并不是每個人都有銷售背景,但是如果你不學習怎么去銷售,你永遠也不會簽單,而沒有銷售,你的企業肯定走不長久。

 


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