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導購如何應對現在不買的顧客?

//www.5782418.com   2013-10-17  來源:互聯網

[導讀] 對于銷售來說,顧客今天不買是很正常的現象,作為門店銷售人員一定要在第一時間準確地判斷出客戶的購買時間,并且能夠采取積極策略爭取早日落單。顧客:還是有點高,我今天就是來看看,要買磚的話還早呢。

在銷售的過程中,銷售人員必須要了解和掌握三個關鍵問題,這三個問題分別是需求類問題、預算類問題和時間類問題。在這個案例中,顧客多次告訴導購,自己對于產品的購買時間并不著急,因為他剛剛才拿房子,所以裝修還早著呢,至于買瓷磚也還沒有提上議程。我在培訓的課程中,曾多次和學員分享過一個觀點,那就是面對客戶今天不買,我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買,刺激不成的話再跟客戶要電話號碼以便進行后期的電話跟單,確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法,但是一個很重要的前提就是客戶距離產品購買的時間已經很近了,現在不買主要原因是拿不定主意下不了決心,而在這個案例中,很明顯這名顧客不買的原因是因為時間沒到,所以想要刺激顧客今天就買是不行的,我們唯一能做的就是采用第二個策略,確??突У詼紊廈?。

 

  面對客戶今天不買,我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題,而是要主動出擊教會顧客如何辨別產品,將自己的產品以行業標準的形象推銷給顧客,讓顧客牢牢記住自己的品牌和產品。真正厲害的導購高手,甚至會拿一些競品來做產品對比演示,從而在顧客的心目中留下深刻的印象,告訴顧客你可以不買我的,但是你要買就要買我這樣的。我們研究發現,當客戶大腦還是一張白紙的時候,誰第一個在他的白紙上寫字,誰就占盡了先天的優勢,這個在心理學上叫做“首因效應”。除了進行產品知識教育以外,還要跟客戶多講講裝修知識,這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業,同時還為后面的大單銷售打下了基礎。越是購買時間不急的客戶,對我們來說促成銷售大單的機會越大,這個時候就需要對客戶進行全面的洗腦,首先讓他認識到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的;其次積極引導客戶,加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產品;再次,要讓客戶全面體驗大品牌的客戶服務,最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”,那我們就不能只陪著他看產品,要看就看看實景,我們要給他看客戶裝修效果圖,甚至邀請他去看業主的樣板房。每個買過房子的朋友都會跟我說,千萬別去看樣板房,看了你就會沖動。同理,既然客戶時間這么充裕,為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗呢。

  在面對客戶現在不買的情況下,我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務,還有銷售人員自己??墑怯行┛突ё芟肼砩先ジ舯詰昀鎰?,他不愿意在你的門店逗留太長時間,留給店員介紹的時間非常少,怎么辦?在這個案例中,客戶向店員詢問了一個問題“你們這里可以抽煙嗎?”,銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業務人員的區別就在這里,能否抓住重要的銷售時機,積極引導客戶既是一種能力的體現,同時也是積極心態主動贏得銷售局面的體現。頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”,他會說“先生,咱們賣場里不能吸煙,這樣我陪你到休息室吧,那里可以吸煙。”此時,要由一名男店員引導客戶到吸煙室,然后扔給客戶一根香煙,兩人一邊吸煙一邊閑聊,本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流,距離自然會來得很近。既然客戶到店這么短的時間就主動提出了想吸煙,那說明這名客戶的煙癮還是比較大的,既然兩個煙民坐在了一起,要抽就不是抽一支了,看看客戶一支煙快抽的差不多了,店員馬上遞上第二支香煙??突У男棖笏媸倍薊岱⑸浠?,原本是來店看磚的,可是這時候突然有了吸煙的需求,而且這個需求變得無比的迫切和重要,在你們家的門店,客戶的這個需求被店員很完美地給滿足了,客戶不一定會記得你們家的產品,但是他一定會記得給他香煙的小伙子,一定會記得你們的門店名稱。舉這個小例子只是想告訴店員,想辦法延長客戶在店內的逗留時間,不管客戶現在買還是不買,我們都是在為自己爭取時間和銷售的主動權。

  如果你教會了顧客產品選擇的標準和方法,通過引導客戶對門店的服務進行了享受型的體驗,并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員,那么客戶第二次來店里的機會一般會比較高。當然,如果你再主動一點,跟客戶提出預交訂金的請求會更好,因為只要客戶交了訂金,每個人都有拖沓的習慣,他就不會再跑到競爭對手的店里認真地比較產品。門店銷售人員面對現在不買的客戶要不到訂金可以原諒,但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼,要不到電話號碼的話,即使第一次面談得再開心愉悅也只能是霧里看花水中望月,如何跟客戶要電話號碼,我們將在后面的文章中繼續討論。


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