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紅領:讓定制不再奢侈

//www.5782418.com   2015-03-15  來源:支點

        如果每個人都想做一套自己設計的西裝,自主選擇款式、面料、版型、內襯、紐扣的樣式、商標刺繡的內容,甚至對衣中的每一處縫衣線的顏色和縫法都提出與眾不同的要求 沒關系,只要你打一個電話或在紅領定制平臺上發出預約,紅領派出當地的量體人員,5分鐘量體之后,將身體有關數據及客戶的個性化需求輸入公司數據庫,進行制版、裁剪、生產,繳納不高于非定制西裝1.1倍的價格,7個工作日之后,你就能收到所定制的衣服。

  花費12年時間創造這套神奇的西裝制造體系的人叫張代理,是紅領集團董事長。12年間,張代理投入2.6億元,用一個3000人的服裝廠作實驗室,將復雜多變的數據采集、分析、運用貫穿整個生產流程,經無數次的摸索和失敗,終于抓住了服裝生產中的核心規律,研制出了個性化定制平臺(RCMTM(redcollar made to measure,紅領西服個性化定制)。藉此,服裝這個“剪刀+尺子”的最古老傳統產業,變成了消費者可以自選面料、款式、個性配飾,可參與設計的時尚創意產業。

  10年前,許多人對張代理研究的這套體系充滿質疑:個性化定制與流水線是一對矛盾,定制西裝往往是全流程手工制作,一般需要3-6個月,紅領怎么可能用工業流水線大規模生產出個性化服裝呢?人們都認為張代理是個瘋子,吃飽了沒事干。生意干得好好的,服裝生產出來就能賺錢,折騰什么個性化定制。一些經不住張代理折騰的員工,紛紛離開了紅領。

  直到兩年前,RCMTM定制平臺不斷升級、迭代。依靠這個平臺,紅領生產線上的所有產品全部是訂單生產,公司沒有一件庫存,大家對張代理的抵觸情緒才陸續減少。也正是因為這個定制平臺,近兩年在中國服裝制造業訂單快速下滑,大批品牌服裝企業遭遇高庫存和零售疲軟,連鎖實體店大面積關閉的情況下,紅領定制生產一片欣欣向榮,定制業務的年銷量、銷售收入、利潤增長均超過150%,年營收超過20億元。

  定制消費時代到來

  對紡織服裝企業而言,2014年是名副其實的寒冬。

  數據顯示,去年前三季度,近60%服裝類上市公司的業績出現下滑。特別是男裝品牌,幾乎都在下滑之列,甚至出現了巨虧。

  實際上,整個服裝消費的總額并沒有減少,相反還增加了,為何那么多企業的業績下滑呢?紅領集團常務副總裁李金柱解釋,主要還是消費方式變了,企業的經營方式還沒有跟著變。

  傳統的經營方式是訂貨會模式,省市縣各級經銷商層層代理,經銷商提前半年訂貨,品牌商提前半年生產,不管市場需求如何變化,經銷商都想辦法銷售,賣不掉的就成了庫存。

  “這種生產推動型的經營模式,沒有考慮到顧客的個性化需求。實際上,在庫存增加的同時,全國的服裝銷售總額仍在增加。”李金柱說,“許多人把業績下滑歸結為經濟形勢不好、受電商沖擊,實際上這都是借口,根源仍舊在于企業內部。”

  在多年專注于離散制造業—工業物聯網—協同管理研究的中科院鐘康博士看來,傳統服裝要想轉型,必須從生產推動型向需求引導型轉變。即不采取大批發的訂貨會形式,而是直接面對零售終端,采取零售型的商業模式,依靠對市場需求的把握和快速反應,引導生產的預測和安排。

  中國著名時裝評論員毛立輝與鐘康有著同樣的想法,“制造服裝這種技術含量有限的商品,不在于引進什么設備,而在于用什么姿態滿足消費者的需求,能否解決好制造商與消費者之間的關系。多數服裝企業習慣了埋頭為外貿公司及經銷商生產,不能直接感受市場需求的變化,當市場疲軟勞動力成本高漲時,就會變得束手無策。”

  毛立輝進一步指出,國際制造業已從產品標準化的工業3.0“自動化生產”,向滿足人們對多元化、個性化產品追求的工業4.0“定制化生產”加速轉化。傳統企業參與現代市場競爭,需要擺脫傳統“盲人摸象”的市場觸覺,需要對消費者的個性化需求進行深度研究,需要將互聯網、大數據和流水線結合起來摧毀并重構現有的經營方式。

  在李金柱的意識里,不管是向需求引導型轉變,直接面對消費者,還是追求工業4.0定制化生產,其實就是紅領的C2M定制生產系統(customer to manufactory,消費者直接面對制造商),即消費者直接和制造商對話,制造商根據消費者需求安排生產。“紅領之所以能夠在在產業寒冬里逆勢增長,就是因為這套系統。”

  流水線上的個性化生產

  為探究C2M這套定制生產系統的真實面目,記者近日來到了位于青島即墨市的紅領集團。

  雖然記者參觀過許多知名服裝企業的生產車間,采訪的頭天晚上,還無數次假想過紅領的車間生產狀況,但當紅領企劃部經理江偉推開大門的那一刻,記者還是被深深震撼了。一眼望不到頭的車間,流水線上掛滿了布片,正有條不紊地滑動著,每個工人都緊張而忙碌,時而瞥一下眼前的屏幕。

  “我們生產線上的每一件服裝都是有主人的,也就是說,都是交付了貨款的,不像其他服裝企業,生產完了還不知道顧客在哪里。”江偉一邊說著,一邊用手畫了道圓弧,然后指向整個車間。

  “這種經營狀況到底是怎么實現的呢?”聽到記者迫不及待的探問,江偉就順著服裝生產流程開始給記者一一介紹。

  做定制服裝,量體是整個服裝生產的起點。不管是紅領還是其他定制企業,這都是繞不開的原點。沒有這個,就談不上定制了。

  江偉透露,董事長張代理獨創了一套量體方法——“三點一線量體法”。即用一把尺子和一套量體工具(肩斜測量儀)在人體上找坐標:肩端點、肩頸點、第七頸椎點和中腰水平線,形成三點一線的“坐標量體法”。以點對點的簡單測量,采集人體19個部位的22個數據。

  這看起來不起眼的22個數據,卻貫穿了一套服裝制作的全過程。江偉介紹,有了這些身體數據,并附上顧客的個性化需求,RCMTM平臺就能對每個顧客進行大數據制版,并將版型數據分解到服裝各個部分,進行個性化裁剪,實現一人一版、一衣一款、一件一流。

  裁剪后的布片雖每塊大小不一、顏色各異,但配有射頻識別電子標簽后,就能通過車間上方的吊掛(類似火車軌道)在300多道工序間流轉了。

  記者發現,與其他服裝企業不同的是,每個工人面前都有一個識別終端,工人取下布片下方的電子標簽,在識別終端上掃一下,就能看到這件衣服在自己所在工序加工時具體要做的事。比如釘扣子環節,這件衣服需要什么顏色的扣子,搭配什么樣的繡線,透過電腦顯示屏就一目了然。

  張代理表示,紅領定制模式的核心是制版的個性化,工藝和流程的標準化、數據化。“因為工序已經細分到不能再分,這就可以讓每個工人在自己的工序環節進行工藝的標準化。這道工序完成后,工人把縫好的半成品附帶電子標簽重新掛到吊掛上,產品向下一道工序轉移,直到最后生產出‘款款各異、件件不同’的成衣。”

  在這套模式管理下,原本全手工制作,動輒價格數萬元人民幣的定制西裝的價格被降低到了幾千元。現在,每天只工作8小時的紅領,日平均可生產2600-2800套件西裝,遠遠超出其他服裝定制企業一天生產的數量。而且,只需7天時間,一件量身定制的衣服就會送到客戶的手中。

  克服最難的三個環節

  如今看起來非常順暢的生產流水線,其實任何一個環節的創新都曾讓張代理絞盡腦汁。特別是量體、打版和拆解這三個環節,更是讓張代理頭疼了多年。

  如果說量體是個瓶頸,可能誰也不會信,街邊、商場里的裁縫們不都天天在量嗎?

  李金柱解釋,傳統量體方法需要師傅長期積累,標準不統一,經驗難以復制,且量了十年的老師傅也會量錯。但對工廠來說,作為采集身體數據的入口,量體方法不能標準化,大規模工廠化的私人定制就在第一道工序卡了“脖子”。

  張代理也曾聘請過一位有40多年量體經驗的老師傅,讓其培養新手進行量體,但整整三個月之后,培養出來的學生卻不會量體。這讓張代理既震驚又無奈。

  “有這么難嗎?”張代理經常這樣反問自己,然后陷入深深的思考。在他看來,量體方法要簡單、易學,否則規模就做不大。

  一天,坐在咖啡館里苦苦思索的張代理突然來了靈感,他讓服務員找來一支筆和一張紙,畫著畫著就研究出了一種新的量體方法——三點一線量體法。這套量體方法量體只需5分鐘,幾乎所有員工都可以快速掌握。

  量體突破之后,制版又成了瓶頸。人工打版速度慢,一個打版老師傅每天最多打5個版,而且老打版師傅的工資不便宜,沒有1萬元月薪是留不住的。若每天生產2600套件西裝,起碼需要520個成熟的打版師,不要說難找數量如此龐大的成熟打版師,就是找到了企業也雇不起。而且,手工定制西服的生產周期長,量體后要打版,還要用廉價衣料手工制作毛坯,顧客試穿后反復修改 一般需要1-2個月才能收到成衣,且成本高價格昂貴。

  張代理進行了大量的調研、探索和實驗,認為只有走信息化道路,才能解決個性化智能制版問題??墑?,市場上沒有現成的系統,也沒有人研究,只能自己做。自2003年開始,張代理就組織技術力量研究,直到2014年RCMTM平臺才算穩定成熟。

  智能化建模打版,說起來容易,但做起來很難。1個數據變化會引起近萬個數據的同步變化,有很強的銜接關系,需要反復試驗找到規律,設計規則,設計出可以自動計算的數學模型,還要有尺寸、部位間的邏輯關系。

  解決這個問題,沒別的辦法,只有靠累積更多的樣本數據。李金柱說,這樣的數據越多,基于這個數據做出的版型就越精準。過去十年,紅領積累了超過200萬名顧客個性化定制的版型數據,包括版型、款式、工藝數據,如各類領型數據、袖型數據、扣型數據、口袋數據、衣片組合等各種設計元素。

  制版問題解決之后,拆解成衣又成了障礙。定制非常復雜,但拆解到每道工序必須非常簡單,這樣工人才能做,車間的流水線才能有效地運行。

  這是紅領最核心也是最難的環節,紅領對傳統流水線的改造進行了艱苦探索和試驗。員工們普遍反映,這個環節可把所有人折騰壞了,經常推倒重來。但十年下來,紅領積累了海量數據,同時在系統中慢慢根據數據研究拆解規則,不斷嘗試各種運算法則,最后終于成功解決了這個“老大難”問題。

  用流水線生產個性化產品是對傳統生產的顛覆和革命。紅領通過將生產線與信息化結合,將批量生產線重新編程、重新組合,實現流水線上不同數據、不同規格、不同元素的靈活搭配,用工業流水線生產出了個性化產品。

  現如今,只要將客戶的身體尺寸數據和細節要求輸入RCMTM平臺,CAD會自動生成最適合的版型,并進行拆解和個性化裁剪,裁剪后的布料掛上電子標簽進入吊掛,便開始了在整條流水線上加工的旅程。

  互聯網化的商業模式

  在互聯網時代,消費趨勢和消費需求發生了顛覆性變化,企業必須改變銷售模式。

  傳統服裝企業產品生產出來還不知道顧客在哪里,所以就靠在全國范圍內大面積開設連鎖型直營店或加盟店帶動銷售。一旦終端環節銷售受阻,就會導致庫存增加和產能過剩。

  在李金柱看來,靠訂單進行生產的紅領,由于每件衣服都是有主人的,不需要開設銷售型的直營店或加盟店,只要在交通便利、目標客戶群聚集地開一個面積20-50平方米的微奢體驗店,能夠量體、體驗和取貨就可以了。

  紅領的體驗店經營也很特殊。他們使用互聯網思維做生意,無風險眾籌人脈資源的合作模式。

  具體而言,就是紅領全資直營一家微奢體驗店,將O2O線上銷售、線下輔助結合起來,當地有人脈關系的合作伙伴以累計消費的形式聚集人脈,靠口碑贏得粉絲,推動顧客直接到工廠定制。合作伙伴每發展一位顧客,可以獲得店里的長期收益權,變身成了“店老板”。

  張代理給這套互聯網化的商業模式取名為酷特C2M(customer to manufactory)工商一體化商業模式。因為合作伙伴不用考慮成本和費用,只要有銷售就有回報,不用承??魎?,零風險。

  什么是未來最好的生意?“未來最好的生意,人就是門面,嘴就是營業窗口,緣分就是顧客。”李金柱這樣描述,只要你的朋友或粉絲足夠多,能夠帶動他們消費,就可以用“人脈”作為資本與別人合作當老板,做個甩手掌柜。

  李金柱透露,這種銷售模式也是紅領經過多年摸索出來的,有利于廠家、合作伙伴與消費者的多贏。“廠家按照訂單安排生產,不會出現產能過剩的問題;顧客直接跟廠家對接,省去了中間環節,支付不高的價格,可以得到適合自己的個性化服裝;合作伙伴靠聚集人脈就可以創業當老板”。

  天下最好的生意,就是每個人都有一種控制不住做這件事的沖動。“如果說特斯拉用做成人‘玩具’的思維做汽車,紅領則用做‘游戲’的思維為客戶提供定制服務。”李金柱在其微信朋友圈里這樣說道


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